Comment augmenter les ventes, générer de nouveaux clients et conserver les anciens, et gérer la trésorerie pour maximiser le chiffre d’affaires de votre petite entreprise

Il n’est pas étonnant que lorsque les petites entreprises s’adressent aux banques, aux prêteurs indépendants et même aux investisseurs externes pour obtenir des fonds, la question habituelle est : “Quel est votre chiffre d’affaires annuel prévu ?

Par “chiffre d’affaires”, nous entendons les revenus qu’une entreprise tire de ses activités opérationnelles, généralement de la vente de biens et de services. Toute petite entreprise visera à faire des bénéfices, mais vous devrez générer des revenus avant de réaliser des gains.

Vous trouverez ci-dessous 8 conseils utiles qui pourraient aider votre entreprise à augmenter son chiffre d’affaires – il y en a forcément un que vous pourriez mettre en œuvre dès aujourd’hui.

Soyez agressif avec les ventes

Investissez des ressources pour augmenter votre volume de ventes. Améliorez votre processus de vente et/ou suivez une formation à la vente, si nécessaire. Les entreprises qui réussissent sont celles qui prennent des commandes et veillent à ce que le produit/service final soit livré. Un moyen astucieux d’augmenter votre chiffre d’affaires consiste à proposer des services/produits de luxe limités – ce qui incite la plupart des clients à acheter. (Voir augmenter votre chiffre d’affaires)

Comprendre votre clientèle

Sans clients, vous n’auriez PAS de revenus. Catégorisez vos clients en fonction des revenus qu’ils apportent à votre entreprise. Concentrez vos efforts sur vos clients les plus précieux et offrez-leur les tarifs les plus favorables – car ils reviendront toujours. Créez un système de recommandation par vos clients, car cela vous permettra de générer davantage de clients pour votre entreprise. (Plus d’informations dans l’article “Comprendre vos clients”)

Éliminer la concurrence

Toute entreprise doit faire face à la concurrence, même pour une entreprise individuelle. Comparez votre qualité et vos prix avec ceux des produits et services concurrents. En analysant votre concurrence, vous devriez avoir une idée approximative de la façon dont vous pouvez fixer le prix de vos produits et/ou services. Essayez de facturer un prix “complet” et d’offrir un bon rapport qualité-prix pour vos produits/services. Veillez toujours à ce que vos produits/services aient une longueur d’avance sur la concurrence. (Pour plus de conseils, consultez la section “Analyse de votre marché : la concurrence”)

Facture Finance

Le chiffre d’affaires est un revenu perçu sous forme de liquidités ou d’équivalents de liquidités – comme les factures impayées. Toutefois, bien que ces factures soient enregistrées comme des revenus, vous ne recevez pas de paiements en espèces. Le financement de factures (affacturage ou escompte de factures) est une solution de financement qui transforme vos factures impayées en espèces jusqu’à 90 % de la valeur de la facture. Le solde restant vous est versé une fois que votre client a réglé sa facture, déduction faite des frais éventuels. (Plus d’informations dans notre article La différence entre l’affacturage et l’escompte de factures).

Augmentez le niveau de votre service à la clientèle

Adoptez l’attitude “le client a toujours raison”. Efforcez-vous de tirer le meilleur parti possible de chaque vente, par exemple en proposant des services à valeur ajoutée, car cela encourage vos clients à utiliser de plus en plus vos services/produits. Renseignez-vous sur les besoins de vos clients en matière de services/produits. Vous pourrez ainsi lui proposer des alternatives. Si ce n’est pas votre point fort, vous pourriez suivre une formation à la vente. Une des solutions qui a émergé suite au confinement réside dans la faculté qu’on les petits commerces à devenir Point Relais® : cela leur permet de rester ouvert (en tant que magasin essentiel) et offre également un service complémentaire aux clients en attirant de nouveaux prospects qui ne serait pas venus chez vous sans ce service. Voici quelques exemples de commerces qui peuvent être concernés :

Offrir des promotions et des rabais spéciaux

Offrez des incitations aux clients professionnels réguliers – ils seront toujours encouragés à utiliser vos services à l’avenir. Cela peut se faire par un système de rabais lié au volume des ventes ou par des remises spéciales aux clients fidèles. Ne réduisez pas vos marges, mais essayez plutôt des alternatives telles que les remises “Achetez un produit, obtenez un produit gratuit”, des garanties solides, des remises de 10 % sur certains produits, etc.

Techniques de marketing

Vos clients doivent connaître tous vos services – ils ne sont pas obligés de les acheter instantanément, mais ils doivent savoir que vous les proposez. Si votre entreprise ne dispose pas d’un site web, il s’agit peut-être de votre investissement le plus rentable. Utilisez pleinement les médias sociaux et traditionnels pour commercialiser vos services/produits. (En savoir plus sur les stratégies de marketing)

Utilisation des incitations

Surveiller et mesurer les performances et les résultats des employés et récompenser les employés en liant leur salaire à la productivité. Veillez à ce que tous vos employés soient pleinement conscients de la motivation de l’entreprise : réaliser des bénéfices. En encourageant vos employés, ils pourraient améliorer leur niveau de service, et donc la possibilité d’une plus grande rotation du personnel. (Consultez notre article de conseils aux entreprises sur la rémunération incitative)

Pour conclure

Vous serez étonné de voir à quel point votre chiffre d’affaires peut augmenter grâce à ces simples conseils. Il existe un vieux dicton : “le chiffre d’affaires est la vanité, le profit est la raison”. Augmenter votre chiffre d’affaires signifie aussi avoir une bonne maîtrise de vos coûts.